Avete mai visto il film Wild Wild West con Will Smith uscito nel 1999?
Da molti è considerato un fallimento commerciale ma ad Aurélien Coq – Product Manager di Esker– è piaciuto molto e lo ha citato in questo articolo per fare una analogia tra il selvaggio West rappresentato nel film e la situazione in cui sono molto aziende oggi quando devono proteggere i loro margini e lavorare sulle deduzioni.
Il paragone ti incuriosisce?
Continua a leggere per avere una panoramica sulla nostra soluzione di Claims & Deductions.
La soluzione Claims & Deductions di Esker
Quando penso alle deduzioni mi viene in mente il selvaggio West con i suoi ranger solitari, i vigilanti, poche regole e la totale disorganizzazione.
Le aziende che producono o distribuiscono cibo, bevande e beni di consumo devono superare spesso enormi ostacoli per essere pagate in tempo e per intero.
Molte deduzioni hanno in realtà una valida ragione, perché sono legate a promozioni o a accordi commerciali concordati in precedenza.
Le pratiche legate alle deduzioni sono solo vagamente delineate e di rado definite correttamente. Questo può aprire le porte a deduzioni discutibili o addirittura infondate.
I venditori faticano a tenere il passo con tutte le varie richieste: spesso annegano in processi investigativi che vedono il coinvolgimento di molti dipartimenti come il servizio clienti, il finance e le vendite perché tutti coinvolti nella catena di fornitura.
Alcune aziende abbandonano le revisioni dei reclami per piccoli importi, perché hanno calcolato che spenderebbero molto tempo e risorse per verificare ogni reclamo e iniziare un processo di risoluzione delle controversie con il loro cliente.
Ti riporto un esempio: un nostro cliente ci ha detto di avere una soglia di 250 dollari, a partire dalla quale inizia la procedura di risoluzione delle controversie, cancellando qualsiasi importo inferiore. Questo è in linea con la ricerca di un rapporto IOFM del 2018[1] sui costi di ricerca e risoluzione delle deduzioni non autorizzate.
È fondamentale notare che le cancellazioni delle deduzioni diluiscono i profitti dell’azienda e possono avere un impatto importante sulla linea di produzione. Questo processo diventa ancora più ovvio per le aziende che lavorano con un margine limitato: se ipotizzassimo di operare con un margine del 5%, 1M di dollari di deduzioni prevenute o recuperate avrebbero lo stesso impatto di 20M di dollari aggiuntivi di entrate.
Come ho detto nel recente comunicato stampa di Esker, “Ogni centesimo ha il suo valore! Vogliamo aiutare le aziende a tenere sotto controllo le deduzioni tracciando e analizzando facilmente le richieste”. I fornitori al dettaglio dovrebbero cercare di migliorare il loro processo order-to-cash.
Le tecnologie di automazione faciliteranno la ricerca e la collaborazione sui reclami, sia all’interno dell’azienda che con i clienti. I processi basati sull’AI analizzano automaticamente i dati dai documenti e li collegano alle deduzioni di pagamento associate. Un flusso di lavoro elettronico basato sul tipo di reclamo e sull’importo assicura che tutti i controlli e le approvazioni siano gestiti rapidamente, raccogliendo tutte le prove e rendendo facile decidere se la deduzione sia valida o debba essere contestata.
In Esker lavoriamo per ispirare una crescita a somma positiva: clienti e fornitori dovrebbero generare valore insieme. Purtroppo nel mondo della distribuzione all’ingrosso i rivenditori tendono ad approfittare dello squilibrio di potere con i fornitori, evidenziato da quelle deduzioni selvagge che sono spesso imposte al fornitore in modo unilaterale.
Per fortuna non viviamo nel Wild West del film e l’elaborazione selvaggia delle richieste di deduzione può essere controllata con processi organizzati e ottimizzando le comunicazioni.
C’è anche un lieto fine: una relazione cliente-fornitore reciprocamente vantaggiosa.
Vi suggerisco di guardare quel vecchio film di Will Smith, e forse anche voi sarete ispirati a portare organizzazione e controllo all’interno della vostra azienda.
Aurélien Coq è Product Manager presso la sede centrale di Esker a Lione, Francia, dove è responsabile della suite Order-to-Cash di Esker. Grazie agli anni di esperienza nel business e nella tecnologia, Aurélien lavora per sollevare i professionisti del servizio clienti e della finanza da compiti che richiedono molto tempo e permette loro di sviluppare nuove competenze automatizzando i processi Order-to-Cash. Prima dell’attuale posizione, Aurélien ha gestito i team di supporto tecnico di Esker sia in Francia che negli Stati Uniti e ha anche ricoperto diverse posizioni come Product Manager e Product Owner in Esker e in una startup di lead scoring predittivo con sede a Nantes, Francia.
[1] https://www.iofm.com/ar/automation/o2c/how-automating-the-management-of-customer-deductions-reduces-time-complexity-and-cost-in-accounts-receivable